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工业企业（B2B）营销项目咨询
工业企业（B2B）营销项目咨询培训课纲（4天）
课程特点：培训+微咨询
解决客户核心要求：
1，解决如何寻找标杆客户以及如何服务于标杆客户的问题；
2，解决如何说服国内用户用国产产品替代进口产品的问题。
课时说明：课程可变成3天2晚
第一天上午 - 产品研发部、销售部分在不同的组
互动与思考
(根据客户的行业及产品设定)
第一讲：标杆客户的定义与评判
1，行业“三法则”
2，标杆客户的定义
3，标杆客户的评判
4，做标杆客户的意义
5，标杆客户与战略客户
6，寻找标杆客户与战略客户的路径
案例：ABB的战略合作伙伴
分组练习：
(根据客户的行业及产品设定)
第一天下午
产品研发部、销售部分在不同的组
互动与思考 – 销售:
(根据客户的行业及产品设定)
互动与思考 – 研发：
(根据客户的行业及产品设定)
第二讲：市场与营销
市场的本质
营销的本质
营销工作的构成
营销的进化
新零售下的多元营销
营销工作的全流程
营销管理中的信息交互
产品研发部、销售部混编组
互动与研讨
(根据客户的行业及产品设定)
第三讲 读懂客户（上）
客户类型
客户架构
客户评估
第二天上午：产品研发部、销售部混编组
第三讲 读懂客户（中）
客户战略
客户决策流程
客户决策人和决策影响人
客户主要社会关系
客户诉求与实际需要
决策人诉求
互动与研讨
(根据客户的行业及产品设定)
第二天下午：产品研发部、销售部混编组
第三讲 读懂客户（下）
客户黏性与用户体验
粉丝与客户
客户满意度
客户敏感度
客户忠诚度
客户粉丝与培养
分组与研讨：
(根据客户的行业及产品设定)
第三天上午
第四讲 我们的核心竞争力
竞争力分析工具介绍
技术指标的市场化翻译
对标企业研究
人千面的竞争力指标设定
力分析工具的使用 – 锁定核心竞争力
分组与研讨：
(根据客户的行业及产品设定)
第三天下午
第五讲 标杆及战略客户管理
1，战略客户计划
2，战略客户计划实施流程
3，战略客户档案
分组与研讨：
(根据客户的行业及产品设定)
第四天上午
第六讲 项目谈判
万事皆可谈
筹码（国产VS进口）
控场
跟进
分组与研讨：
(根据客户的行业及产品设定)
第四天下午
第七讲 项目管理
信息采集，情况调研与勘察；
明确任务，划清边界与范围；
限定时间，做好进度规划；
成本预算，人财物配置规划；
定义指标，品控与实施保障；
沟通机制，及时、正确、完整；
风险管控，甄别、防控、预案；
调配统筹，资源共享与跨部门协作
第八讲 合同与承诺
中式文化下的承诺与合同
国际商务中的合同规范
合同条款与风险防范
